Wat begint met twee schappen en een cursus, groeit uit tot een samenwerking waar je u tegen zegt. DA Waterink en Pharma Nord vonden elkaar in pure producten, kennis gedreven verkoopaanpak en een flinke dosis gunfactor. En het resultaat? Meer kennis, meer vertrouwen en klanten die terug blijven komen. Marita Schoterman, producttrainer en adviseur bij Pharma Nord, en Esther Waterink, eigenaar van DA Waterink in Ommen, leggen uit hoe de klik uitgroeide tot een duurzame relatie.
Vanuit haar achtergrond kent Marita Schoterman de drogisterij-wereld heel goed. “Ik sta niet alleen voor het merk Pharma Nord, maar ben er ook om de drogist te helpen in de verkoop, de plaatsing en welke producten wel of niet nodig zijn in het schap. Als je dan wat goodwill en de gunfactor krijgt, dan wil je ook wel samenwerken met iemand. Zo kun je samen nieuwe dingen uitproberen en mocht het niet lukken, dan los je het samen op. Dat is het kernwoord: samenwerking.”
Een cursus die Schoterman destijds gaf vormde in feite het startpunt van een intensievere samenwerking met DA Waterink. “We hadden al wel wat producten van Pharma Nord staan, maar dat was niet heel veel”, herinnert Waterink zich. “Nu heeft Pharma Nord niet een zeer uitgebreid assortiment, maar juist een compact, specialistisch assortiment. Dat houdt het overzichtelijk.”
Schoterman vult aan: “Bij Pharma Nord wordt veel aandacht besteed aan educatie en het delen van kennis, dit draagt uiteindelijk bij aan een verantwoorde en effectieve inzet van voedingssupplementen binnen een gezonde leefstijl. Je kunt zeker uitbreiden met ons assortiment, maar daarbij moet je goed onderzoeken in welke winkel je staat, welke kennis er is en welke klanten er komen. Daar dien je de producten op aan te passen. Je kunt zo maar van alles neerzetten, maar dat gaat niet in iedere winkel werken. We maken daarom per winkel een persoonlijke afstemming. We merken dat onze op maat gemaakte incompany trainingen voor drogisterijen duidelijk effect hebben en bijdragen aan een hogere verkoop van onze supplementen.”
Wetenschappelijk onderbouwd
Waterink geeft een aantal redenen aan waarom zij het aanbod van Pharma Nord-producten in het schap heeft uitgebreid van twee schappen onderin naar vijf schappen van een meter aan de bovenkant. “Pharma Nord staat bekend om de hoge zuiverheid van haar producten. Daarnaast introduceert het bedrijf alleen nieuwe producten met zorg en een doordachte aanpak die wetenschappelijk is onderbouwd. Ze volgen geen hypes of trends.”
Schoterman kan dat beamen: “Wij zijn een stabiel bedrijf en brengen slechts af en toe een nieuw product op de markt. Maar áls we een nieuw product lanceren, is daar grondig onderzoek aan voorafgegaan. Dat is onze strategie – zo weet je zeker dat het product effectief is. En dat is iets dat lang niet iedereen doet.”
Waterink had al enige affiniteit met Pharma Nord, die is ontstaan vanuit haar werk bij een apotheek annex drogisterij in Den Haag. Na de overname van de DA-vestiging in Ommen bleef Pharma Nord in beeld bij haar. Schoterman kwam regelmatig over de vloer om producten toe te lichten of vragen te beantwoorden. “Op een gegeven moment heb ik geholpen het vak met Pharma Nord om te bouwen, zodat de producten beter zichtbaar waren. Maar ik heb ook geholpen andere merken netjes neer te zetten, zodat er een overzichtelijk geheel ontstaat. Zo is het contact gaan groeien. Door elkaar wat te gunnen, betere informatie te geven en vaker langs te komen. Zo kan het team van DA Waterink het verhaal van Pharma Nord beter aan zijn klanten vertellen en de verkoop een stimulans geven.”
Duurzame relatie
Waterink heeft zo een stevige band opgebouwd met Schoterman en Pharma Nord, waar de Ommense onderneemster heel blij mee is. Waterink: “Marita heeft veel kennis. Voor ons team is het hartstikke fijn dat ze van tijd tot tijd uitleg komt geven over bepaalde producten. Dat kan op een ochtend of middag zijn, maar ook tijdens een presentatie voor onze medewerkers. Bovendien is Marita goed bereikbaar per mail of telefoon. Ook regelt zij af en toe een promotiedag op de winkelvloer, waarop ze onze klanten informeert over Pharma Nord-producten.”
DA Waterink is dan ook een van de drogisterijen waarmee Schoterman een duurzame relatie heeft opgebouwd. “Ik kom hier regelmatig en de samenwerking verloopt uitstekend. Dan loont het zich ook om weer langs te komen en specialistische kennis over de Pharma Nord producten te delen. Ik merk dat de medewerkers van DA Waterink er heel blij mee zijn. Ook klanten waarderen dat. Als ze weten dat ik in de winkel sta, dan komt er een aantal speciaal voor mij.”
Waterink haalt als voorbeeld het product Bio-Quinon Q10 van Pharma Nord aan. “Daar blinkt het bedrijf in uit, dankzij het uitgebreide onderzoek dat het heeft verricht naar het Q10-product. Als er een klant vraagt naar Q10, dan bevelen we standaard het product van Pharma Nord aan. Van daaruit zijn we gaan uitbreiden naar meerdere producten in haar lijn. Hoewel ik het middel al kende, is het voor mij met Bio-Quinon Q10 gestart. Er is eigenlijk geen ander merk dat zo stabiel is.”
Ook geeft Pharma Nord producttrainingen in de regio. “Dan gaan we er met het hele team naartoe”, vertelt Waterink. “Wanneer er een nieuwe medewerker start, komt Marita langs om die persoon wegwijs te maken in de Pharma Nord-producten. Voor ons is dat goed, want hoe meer mijn team weet, hoe beter het product verkoopt. Zij heeft bijvoorbeeld ook veel kennis van producten van andere merken, wat weer bijdraagt aan een gedegen advisering.”
Focus op helpen van de klant
Schoterman heeft met haar kennisoverdracht niet alleen betekenis voor Pharma Nord, maar ook voor de hele winkel. “Als er meer kennis bij de medewerkers is, en ze weten de verschillen tussen Pharma Nord en een ander merk, dan zie je dat Pharma Nord ook groeit. Ze kunnen de keuze goed toelichten.”
Met deze insteek onderscheidt DA Waterink zich van de gemiddelde drogisterij, aldus Waterink. “Het is voor ons en voor de formule DA heel belangrijk om te weten waar je het over hebt. Dat is best lastig, want er is heel veel aanbod. Zeker voor de jonge meiden die blanco binnenkomen. Dan moet je de materie wel heel interessant vinden.”
De focus bij DA Waterink ligt onder meer op het helpen van de klanten. “Ze komen met een probleem en dan is het fijn dat je ze iets kunt aanbieden dat ook daadwerkelijk helpt. Daardoor keren ze ook weer terug in de winkel, een stuk binding voor de klant.” Dat doet DA Waterink ook via social media, die tegenwoordig eigenlijk onmisbaar zijn. “Hiervoor levert Pharma Nord passend marketing-materiaal, dat eenvoudig is in te zetten.”
De Deense leverancier schroeft zijn buitendienst dan ook niet terug, zoals menig andere aanbieder, maar hecht juist veel waarde aan deze persoonlijke benadering en op maat gemaakte incompany trainingen. En dat werpt volgens Schoterman ook zijn vruchten af, want het gaat bij Pharma Nord vooral om de informatievoorziening en de sell-out. “In deze regio plussen we constant. En dat met het gegeven dat vitamines en mineralen het momenteel behoorlijk moeilijk hebben. Eigenlijk zijn wij atypisch voor de markt.”
Al met al staan voor zowel DA Waterink als Pharma Nord alle seinen op groen om in de toekomst de samenwerking op deze voet voort te zetten.
Op maat gemaakte incompany trainingen Pharma Nord
Ben je ondernemer en wil je een op maat gemaakte incompany training aanvragen? Neem dan gerust contact op via e-mail (professional@pharmanord.nl). Is er geen tijd voor een training op locatie? Geen probleem – je bent van harte welkom bij een van de 10 gratis producttrainingen die Marita Schoterman in september door het hele land geeft. Schrijf je nu in via de onderstaande QR-code, want vol = vol.
Esther Waterink
Esther Waterink is sinds 2017 eigenaar van de DA Waterink in Ommen. Toen zij de zaak overnam was het nog een DIO winkel, maar zij sloot zich vervolgens aan bij DA. Voorheen was de vestiging in de Brugstraat overigens ook al verbonden aan DA. Waterink bracht ervaring in de branche mee vanuit Den Haag, waar zij achttien jaar bij een apotheek annex drogisterij heeft gewerkt.
Marita Schoterman
Marita Schoterman is ruim zeven jaar actief voor Pharma Nord. Hiervoor heeft zij verschillende betrekkingen gehad bij diverse drogisterijketens. Haar missie is om de drogisterij echt te helpen en ondersteunen, en ook de belangen van Pharma Nord te behartigen.
