Het zal de meesten niet ontgaan zijn dat UniPharma de afgelopen paar jaar een toevloed aan nieuwe klanten in huis heeft kunnen halen, waarbij UniPharma zelf wijst op het aantal zelfstandige ondernemers dat onder de vlag van de formule Drogist Bewust Beter wil varen. Het is dan altijd de vraag: trekt UniPharma aan of stoten anderen af?
De harde realiteit is dat de markt nog altijd afkalft als het gaat om het aantal zelfstandige ondernemers. Daarnaast is het nu ook weer niet zo dat jonge ondernemers staan te springen om de baton van de oudere garde over te nemen. En dus wordt het voor de retailhuizen voor zelfstandigen die nu nog staan – NDS (met Holland Pharma), Etos, UniPharma en Vriesia – steeds belangrijker om in de bestaande vijver de nog rondzwemmende vissen naar zich toe te trekken. Dat wordt onder meer zichtbaar in de communicatie, want over het algemeen laten de retailhuizen maar al te graag weten dat ze er weer een klant bijhebben, om daarmee twijfelaars over de brug te trekken.
UniPharma is heel actief in die communicatie, en dus is het de vraag: neemt het aantal klanten elders ook toe, maar hóren we daar gewoon minder van? Of is er een nieuwe dynamiek gaande in de branche: kiezen ondernemers van nu op basis van andere criteria andere partijen die hen gaan beleveren met producten en diensten – en mogelijk een formule?
Klantenbestand
Met het wegvallen van retailhuizen als Rezo, Faco en Brocacef zijn er momenteel nog maar vier, vijf organisaties waar een zelfstandige drogist kan aankloppen voor een formule, een assortiment en services. NDS is op dit moment de grootste, met meer dan 300 ondernemers onder de DA-vlag. Maar UniPharma komt inmiddels in de buurt van de 300 klanten, vertelt algemeen directeur Jacco van Liere. “Daarvan opereert op dit moment een honderdtal onder de formulenaam Drogist Bewust Beter. Ook beleveren we circa 90 winkels via de zelfstandige gezondheidsformule Gezond & Wel. De rest maakt wel gebruik van onze producten en diensten, maar vaart onder eigen vlag. We zijn voor zelfstandigen dus een zeer relevante speler in de drogisterijbranche. Daarbuiten hebben we een nog groter klantenbestand: als we ook onze internetklanten, supermarkten en apotheken meerekenen, hebben we circa 1600 klanten.”
Van Liere erkent dat het totaal aantal zelfstandige drogisten blijft afnemen. “Niet alleen vanwege de verdere groei van het grootwinkelbedrijf, ook de opkomst van food en e-commerce als kanalen voor de distributie van zelfzorg is ingrijpend. Maar binnen ons klantenbestand zien wij een groei in het aantal ondernemers. Natuurlijk nemen ook bij ons ondernemers afscheid, maar dat is meestal vanwege hun leeftijd. Maar er komen er nog altijd meer bij dan er afgaan.”
De ‘pull’ van Unipharma
Waar zit ‘m de ‘pull’ van UniPharma? Volgens Van Liere omdat UniPharma heeft gekozen voor een strategie die beter aansluit op de behoeften van de klantengroep.
“Je kunt niet in elke winkel zomaar hetzelfde concept neerzetten. Als ik alleen al kijk naar onze eigen klanten in drug: je hebt te maken met grenswinkels en seizoenswinkels, een dorpswinkel is anders dan in de stad, en weer anders dan in een grote stad met een grote bevolkingsdiversiteit. Wil je als zelfstandig ondernemer overleven in jouw marktgebied, dan heb je een formule nodig die jou voldoende lokale invulling biedt. Onze winkelondersteuning haakt in op die lokale diversiteit. We bepalen niet voor 90-95%: ‘het wordt dít assortiment met déze communicatie’.”
Je zou zeggen dat een formule vráágt om uniformiteit wil het als formule herkenbaar zijn. En is een groot voordeel niet dat dat meer inkoopkracht biedt?
“Uiteraard zetten wij ook in op inkoopkracht, maar door onze diversiteit in klantenportefeuille en grote groei schalen we vanzelf op in logistieke efficiency, verder verbeterd door toenemende mechanisatie in onze processen. Natuurlijk werkt dit tot op zekere hoogte, want een formule vraagt om een bepaalde mate van uniformiteit. De uniformiteit van Drogist Bewust Beter zit ‘m minder in de 100% assortimentseis danwel in een goede uitstraling en communicatie. Hoewel elke ondernemer onder die formule zelf kan kiezen aan welke communicatie hij mee wil doen, zijn de uitingen zelf wel uniform en werken we met een kernassortiment, wil je die communicatie ergens laten landen.”
Wildgroei
In hoeverre leidt de vrijblijvendheid tot een gevaar van wildgroei?
“We hebben erkend dat Drogist Bewust Beter een te grote paraplu kon worden, een formulenaam die onvoldoende herkenbaarheid had. Dus hebben we de touwtjes wat aangetrokken, onder meer op het gebied van verkoop vloeroppervlak en kernassortiment. Je hebt dus een minimaal formaat nodig om Drogist bewust beter écht uit te kunnen rollen. We maken vantevoren een ‘praatplaatje’, inclusief 3D-animatie, zodat inzichtelijk wordt hoe je winkel eruit gaat zien. Dat vormt de basis voor een gesprek – en dan zijn er in overleg aanpassingen mogelijk, maar dit zonder de basis uit het oog te verliezen. Wil of kun je niet aan die voorwaarden voldoen, dan is ook de mogelijkheid om zónder formule gebruik te maken van onze diensten.
Met de ontwikkeling van de formule Drogist Bewust Beter is Unipharma de fase van de oorspronkelijke groothandel wel ontgroeid. Die stap hebben we wel gemaakt: wij hebben nu business-to-business een echte retailpropositie.”
Onderscheid
Inkoopkracht is een strop om de nek van veel retailorganisaties, meent Van Liere.
“Als je je focust op één formule, dan betekent dat jouw inkoopkracht volledig afhankelijk is van het aantal klanten dat meegaat in jouw afspraken omtrent acties en hoeveelheden. Hoe meer zekerheid je daarin wilt hebben, hoe strakker de formule bepaalt wat jij als ondernemer kan en mag. De reden waarom er veel ondernemers bij ons aankloppen, is dat zij zien dat dat strakke jasje niet meer van deze tijd is. De huidige markt vraagt om een andere aanpak, een andere manier van ondernemen om je staande te houden in het geweld van het grootwinkelbedrijf en webwinkels.
Een ondernemer snapt heel goed dat hij zich met de reguliere A-merken niet kan onderscheiden, en dat hij niet altijd meekan in de prijs van het grootwinkelbedrijf. Dus draait het bij hem om onderscheid: daar ligt de kracht en de toegevoegde waarde voor ondernemers.”
De ‘push’ van de markt
De ‘push’ is volgens Van Liere dat ondernemers zich niet thuisvoelen in een te strak keurslijf. Hij verwacht dus dat de groei aan klanten die bij de beeindiging van hun contracten afscheid nemen van andere organisaties zal blijven aanhouden.
“We verwachten volgend jaar 10-15 nieuwe ondernemers en daar zijn we tevreden mee. De aanwas van nieuwe, jonge ondernemers blijft een probleem. Er zijn maar weinig starters die drogist willen worden – en het wordt ze ook niet echt makkelijk gemaakt. Drogist Bewust Beter is daarom heel aantrekkelijk: het biedt een formule met lokale vrijheid en een complete winkelondersteuning”.
In hoeverre is landelijke bekendheid van de formule iets dat op het wensenlijstje staat?
“Het gaat ons om de lokale kracht van de ondernemer. Je moet Drogist Bewust Beter in die zin ook niet sec zien als een formule, want dat riekt naar standaardisatie. Het is vooral winkelondersteuning: we ontzorgen zelfstandige drogisten aan de achterkant van de winkel, zodat zij zich kunnen bezighouden met de voorkant.”
