Tien jaar geleden stelde UniPharma haar commerciële en financiële positie vast en ontwikkelde een toekomstplan. Inmiddels staat er een nieuw pand, zijn belangrijke processen geautomatiseerd en wordt de formule DBB verder uitgerold – en UniPharma is nog niet klaar! Een gesprek met algemeen directeur Jacco van Liere, accountmanager Melanie Verbart Boone en procesmanager Donja van Liere.
“In 2014 schreven we ons toekomstplan met als doel onze commerciële positie structureel te verbeteren door klanten hoogwaardige kwaliteit en meer efficiëntie te leveren”, zegt Donja. “We wilden kosten terugdringen door essentiële zaken te automatiseren en schaalbaarheid mogelijk te maken. Om die automatisering goed te implementeren, was een nieuw gebouw nodig. In 2019 werd deze distributiehal opgeleverd. Vervolgens lag onze focus op het automatiseren en verduurzamen van processen met machines die de verzenddozen op maat van het hoogste product invouwen, zo vervoeren we geen onnodig lucht en besparen we opvulmateriaal en transportbewegingen.
Melanie: “Daarnaast hebben we delen uit het logistieke proces gerobotiseerd. Toen de arbeidsmarkt krapper werd, bood automatisering ons de mogelijkheid op te schalen. Hierdoor kunnen we meer volume verwerken en ons richten op een foutloze, duurzame bedrijfsvoering. Dit maakt ons aantrekkelijker voor klanten en businesspartners, wat onze omzet ten goede komt. Door kosten te verlagen en processen te optimaliseren, waarborg je je concurrentiepositie voor de toekomst.”
Verrassing
Jacco: “Drugzelfstandig is een lastige groeimarkt gebleken over de afgelopen jaren, en het kiezen van een strategische positie wordt steeds belangrijker. Naast de focus op drug zelfstandig hebben wij afgelopen jaren verder geïnvesteerd in het bieden van fulfilment mogelijkheden voor klanten en het bedienen van andere klantengroepen gefocust op gezondheid. Vanwege de focus op verschillende zaken, kunnen we onze bedrijfsvoering optimaliseren en zijn we middels een sterke inkoopkracht en assortimentsgrootte een aantrekkelijke partner voor zelfstandige drogisten.”Hoe merken jullie klanten dat verschil?
Donja: “Het aantal orderregels neemt elk jaar flink toe, maar het aantal fouten is verwaarloosbaar. En nee-verkopen doen we nauwelijks.”
Hadden mensen dit verwacht van UniPharma, of werden jullie onderschat?
‘Misschien was het in de branche een verrassing, maar intern waren we hier al jaren mee bezig.”
Jacco: “Het past bij de mentaliteit van een familiebedrijf: je stroopt de mouwen op en als het nodig is maak je werkweken van 100 uur. Beter een korte pijn, dan aanhoudende problemen.”
Update
Waar staat UniPharma nu in de markt?
Donja: “Onze klantenportefeuille is divers, ons assortiment is op bepaalde punten anders, en ook onze ondersteuning en communicatie zijn anders. Wij leggen meer nadruk op onderscheidende producten, daar zit voor een zelfstandige drogist de toegevoegde waarde. Dit zonder de traditionele drogisterijproducten uit het oog te verliezen, en tegen een sterke prijsstelling en aantrekkelijke kosten. Zo combineren we bij DBB traffic met onderscheidend vermogen.”
Melanie: “De afgelopen jaren hebben we DBB ge-update: de naam is veranderd, de uitstraling, communicatie en ondersteuning: wat we nu bieden is meer digitaal dan voorheen. Qua kosten is onze winkelondersteuning zeer aantrekkelijk, wat helpt in tijden van stijgende huur- en personeelskosten. Waarom betalen voor een formulenaam die bij de consument steeds minder leeft? Dan is een goede supermarkt in de omgeving veel waardevoller.”
Lokale positie
Jacco: “De zelfstandige heeft meestal een nichemarkt: een dorp met een beperkte bevolking, of toeristen. Dus je kunt een standalone drogisterij hebben, maar het kan ook een combi-winkel zijn met een parfumerie, apotheek, of een gezondheidswinkel. Een deel van de DBB-drogisten doen het sowieso anders omdat ze in een specifiek marktgebied zitten”
Donja: “We hebben verschillende opties: je hebt de reguliere DBB, maar ook DBB Plus, een beperkte drogisterij gecombineerd met een apotheek, en de combi DBB Mooi Parfumerie. Gezond & Wel is ook nog een optie.”
Melanie: “Neem een toeristendorp: je hebt een piek in de zomer, maar in de winter valt jouw omzet met 70% terug. Vervelend als je je verplicht hebt tot communicatie en verplichte afnames. Wij willen dat de ondernemer op zijn voorwaarden mee kan lopen in onze ondersteuning. Daarom
stellen wij de lokale positie van de drogist centraal en daar bouwen wij een schil van ondersteuning omheen, in plaats van dat de drogist zich moet voegen naar het formulepakket. DBB biedt complete winkelondersteuning, met de vrijheid om
te ondernemen.”
Niet uniform
Is DBB meer afgestemd op ondernemers dan consumenten?
Jacco: “Dan heb je het over een situatie voor 2020. DBB heeft nu zeker een naam in de markt. Daarin wordt flink geïnvesteerd, we hebben een nieuwe website gelanceerd, dbbdrogist.nl, die ziet er toekomstbestendig uit, ook de winkelondersteuning is gemoderniseerd, DBB is zeer consumentvriendelijk, de folders en social media ogen gelikt – en we communiceren op social media voornamelijk met onderscheidende producten. Het punt dat we ons vooral op ondernemers focusten, zijn we voorbij.”
Hoe ontwikkelt zich een aantal DBB-winkels?
Donja: “Voorheen zagen we formuleloze ondernemers zich aansluiten bij een winkelondersteuningsconcept: Nu besluiten ook meer winkels over te stappen van een andere formule naar DBB. Het moment is vaak afhankelijk van wanneer een contract afloopt. Zo verwachten we dat begin 2025 veel ondernemers hun keuzes gaan heroverwegen.”
Die vrijheid betekent ook dat DBB niet uniform is: is dat een kracht of een zwakte?
Melanie: “De kern is: laat de lokale ondernemer doen waar hij sterk in is. Je kunt nog zo’n mooie formulenaam op je pui hebben staan, als de ondernemer niet klantvriendelijk is en winkel niet op orde heeft, loopt de klant weg. Ondersteun ondernemers in hun kracht, in plaats van ze te beperken.”
Wennen
Wat kunnen we nog verwachten?
Jacco: “We blijven streven naar verdere kwaliteitsverbetering en modernisering. We hebben dit jaar een nieuw CMS en kwaliteitshandboek afgerond. Onze ondersteuning is goed, maar nog niet alle mogelijkheden worden opgepikt. Als je gewend bent om elke week die bekende shampoo in te kopen, dan moet je wennen aan het voeren van nieuwe onderscheidende producten. Het gaat op het tempo van de ondernemer. Maar we vragen wel: wil je je hele leven lang die standaard shampoo blijven verkopen of wil je gaan focussen op de onderscheidende en belangrijke positie van jouw als drogist en consumenten zien die voor jouw winkel
terugkeren. ‘’
