Ooit waren er natuurlijk meer, véél meer ondernemers die de DA-vlag voerden, maar dat is inmiddels alweer lang geleden. Bij schrijven van dit artikel ligt het aantal op circa 214 ondernemers, is de schatting van DA-ondernemer Garry van der Heijden, lid van het kernteam van NDS.
Dit kernteam, dat bestaat uit mensen uit het kader van NDS en betrokken ondernemers van de franchiseorganisatie, werd begin dit jaar samengesteld met als doel de DA-formule te vertegenwoordigen en samen met NDS de organisatorische en operationele zaken weer op de rit te krijgen.
“Er moest een relatie worden opgebouwd tussen NDS en de ondernemers. Daarom bestaat het kernteam uit een hele diverse groep mensen: ondernemers met de vertrouwde DARG-formule maar ook ondernemers met de FGM formule, mensen met luxe, mensen met een grote én met een kleine winkel. Samen met de moedermaatschappij achter NDS, Mosadex, zijn er diverse gesprekken geweest over een convenant met mede-instemmings- en controlerechten, de adviesplichten en een goede franchiseovereenkomst. En nog steeds zitten we regelmatig met elkaar om tafel. Natuurlijk zijn we kritisch, maar wel met het besef: juist door krachtenbundeling kunnen we iets moois voortbrengen.”
Uittocht gestopt
De vorming van dat kernteam was hard nodig, want de uitstroom van ondernemers die hun heil elders zochten, leek eind 2015 op een gegeven moment niet meer te stuiten.
De eerste golf van vertrekkende ondernemers kwam primair terecht bij D.I.O., al deden ook Unipharma en Vriesia denkelijk goede zaken. Het was eigenlijk na het faillissement dat een aantal ondernemers (Van der Heijden: “slechts enkelen, maar wel met meerdere winkels”) de stap naar Etos zette, onder meer aangespoord door een pakkend interview van Etos-directeur Jan-Derek Groenendaal. Die uitstroom is nu teruggebracht tot wat nasijpelen, er is inmiddels alweer sprake van nieuwe aanwas.
De neergang en het uiteindelijke faillissement van DA Retailgroep had als eerste directe effect dat de leveringen opdroogden. Dat leidde ertoe dat veel ondernemers noodgedwongen rondfladderden bij partijen die de leveringsgraad konden herstellen. Logisch dus dat de andere groothandels hier goede zaken mee deden”, zegt Van der Heijden. “Het eerste waar NDS voor gezorgd heeft, is dat de ondernemers weer goed beleverd werden. Dat heeft even tijd gekost omdat er natuurlijk veel leveranciers waren met wie schikkingen getroffen moesten worden. Maar inmiddels zitten we weer op een leveringsgraad van 97%.”
Constructief
Wat NDS volgens Van der Heijden zeker goed heeft aangepakt, is de constructieve houding na de overname. “Ze hebben vanaf het begin de dialoog met de ondernemers gezocht. Dat begon met een centrale bijeenkomst in januari, waarbij NDS zich kwetsbaar heeft opgesteld door te zeggen dat ze ook geen panacee hebben voor de situatie, maar in overleg met de ondernemers tot een goede oplossing willen komen. Die transparantie wordt door de ondernemers echt gewaardeerd.”
Is daarmee de leegloop definitief gestopt?
“Volgens mij is na de eerste centrale bijeenkomst in januari de grootste uittocht wel geëindigd. Al zijn er daarna nog wel enkelen weggegaan, want nooit is iederéén tevreden met de afspraken die er gemaakt worden.”
Vanaf dat moment namen veel ondernemers een, laten we zeggen: voorzichtig positieve maar afwachtende houding aan om te zien hoe NDS de zaken in de praktijk zou aanpakken. En of het kernteam in staat zou zijn om bij NDS én ondernemers de neuzen dezelfde kant op te krijgen. In die tijd ging het kader van NDS, waaronder ad interim directeur Henk Castelijns, de weg op om zoveel mogelijk ondernemers een op een te spreken. Want Castelijns had al aangegeven dat hij, waar nodig, ook gaat voor maatwerkoplossingen. Ook die houding leidde tot een gematigd positieve stemming.
Nieuwe overeenkomst
De eerste concrete resultante van deze coöperatieve opstelling was het nieuwe convenant en de nieuwe franchiseovereenkomst. “Ook deze kwam tot stand in samenwerking met het kernteam”, vertelt Van der Heijden. “We hebben in mei met NDS in twaalf regio’s het nieuwe convenant en de nieuwe franchiseovereenkomst gepresenteerd: wat er instaat en waarom wij vinden dat dat zo moest gebeuren. De reacties daarop waren duidelijk positief.”
Echter dreigde het eerder in maart mis te gaan. Toen stuurden ondernemers elkaar mails en brieven over een dwingende houding van NDS over te tekenen overeenkomsten, met de consequenties die dreigden voor niet-meewerkende ondernemers, vooral op het vlak van de bonussen. “Dat klopt”, zegt Van der Heijden, “die onrust ontstond door een wat premature communicatie vanuit NDS, maar dat begrepen ze zelf ook snel, dus dat is toen snel daarna ingetrokken. In feite was het een storm in een glas water, al zat niemand op die onrust te wachten natuurlijk.”
1:2:2
Hij wijst erop dat NDS natuurlijk wel heel wat oneffenheden had glad te strijken, “leveranciers met wie nieuwe afspraken gemaakt moesten worden, kostenposten die verrekend moesten worden, en inderdaad: de bij ondernemers uitstaande bonussen op een haalbare manier voldoen. NDS heeft besloten dat commercieel op te lossen door de standaardperiode voor een samenwerkingsovereenkomst van 5 jaar los te laten, en met een alternatief voorstel het land in te gaan. Jetekent tot eind 2020 met een tweetal ‘knip’momenten waarop de ondernemer kan besluiten zelfstandig verder te gaan: het eerste moment is eind 2016, Dan moet – zo is afgesproken – NDS een aantal zaken op orde hebben, zoals het conditiestelsel en een commercieel plan. Dat alles wordt voorgelegd aan het bestuur van de franchisevereniging maar – en dat is essentieel – die keurt het alleen goed als de meerderheid van alle ondernemers erachter staat. Ik vind dat heel transparant en heel democratisch.”
Daarna kan elke individuele ondernemer eind 2018 nogmaals besluiten of hij door wil gaan, zegt Van der Heijden: “We willen niet hetzelfde scenario volgen waardoor DA leegliep. Ondernemers worden dus niet langer een bepaalde richting opgeknuppeld. Je hebt dus eind 2016 én eind 2018 de keus om door te gaan of te stoppen. Zoals ik ernaar kijk is dit een model dat zichzelf moet bewijzen. Maar het betekent ook, dat we niet samenwerken omdat we daartoe gedwongen zijn, maar omdat we daarin geloven. Het is daarmee een samenwerkingsovereenkomst die kracht uitstraalt.”
Het kernteam van DA-ondernemers en NDS.
Franchisevereniging
Er vindt ook een formele verandering plaats in de manier waarop de ondernemers zich verenigd hebben, zegt Van der Heijden: “We zijn als kernteam samen met NDS ook bezig met de voorbereidingen van een nieuwe franchisevereniging. De huidige coöperatie vertegenwoordigt veel, maar niet álle ondernemers. Met name de ondernemers die voor Fris, Gezond en Mooi kozen, vertegenwoordigen steeds meer een eigen groep. Omdat we de nieuwe richting gezamenlijk in willen slaan, is het nodig dat de franchiseorganisatie alle ondernemers vertegenwoordigt, ongeacht of je voor FGM kiest of niet.”
We verwachten hier binnenkort meer over te kunnen berichten.
Hard franchise?
Intussen lijkt het onvermijdelijk dat ook DA als formule gaat veranderen. Enerzijds omdat de samenwerking met D.I.O. zich aandient, anderzijds omdat de zelfstandigen zich moeten aanpassen aan een veranderend retaillandschap. Is er bijvoorbeeld al over gesproken of DA meer richting de soft franchise zal bewegen die D.I.O. propageert, of juist meer richting hard franchise zal bewegen?
“Daar valt nog niet veel over te zeggen. Ik denk wel dat het de bedoeling is dat we duidelijkere afspraken gaan maken. Onze leveranciers hebben er niets aan als we op organisatieniveau afspraken maken die de individuele ondernemer aan zijn laars kan lappen. Het is het belang van zowel industrie als ondernemers dat de franchise wat harder wordt. Alleen: eigenlijk is het altijd de franchisegever die de ‘hardheidsgraad’ bepaalt en oplegt. Wij doen dat anders, NDS bepaalt het in samenspraak met de ondernemers.”
Nieuwe richting DA
Merk je dat Mosadex, moederbedrijf van zowel Holland Pharma als NDS, een andere kijk op de zaken heeft omdat het vooral een pharmageöriënteerd bedrijf is?
“Mosadex zoekt een nieuwe commerciële richting voor DA. Zij zien onze kracht in de merknaam, maar hún mogelijkheden zien zij vooral in hun bewezen kennis en deskundigheid op het gebied van gezondheid. Ik denk zelf ook dat de kracht van de ondernemer in de specialisatie zit. Maar Mosadex heeft ook een commerciële visie op luxe. We hebben de samenwerking met parfumerieketen Mooi naar een nieuw level getild. Bij ondernemers die luxe hebben verliep die ondersteuning de eerste maanden na de overname erg stroef, maar nu zorgen we ervoor dat NDS ook luxe goed op het netvlies heeft.”
Heeft het imago van DA veel te lijden gehad van de onrust van het afgelopen jaar?
“Doordat het faillissement van DA Retailgroep samenviel met V&D en Macintosh, is DA wel meegezogen in de negatieve tendens. Op mijn eigen winkelvloer kreeg ik tot voor kort nog klanten die zeiden: ‘jullie gaan toch failliet?’ Maar de merknaam staat bij ons niet ter discussie. We zijn zelfs actief bezig om die weer beter op de kaart te zetten. We willen dat de consument weet: we zijn er weer.”
Samenwerking D.I.O.
Staan de ondernemers ook achter de voorgenomen samenwerking van D.I.O. en DA?
“Elke ondernemer die ik spreek, beseft absoluut dat we een blok moeten vormen naast het grootwinkelbedrijf. Niet alleen dat, maar veel ondernemers willen dat er schot in die zaak komt – we krijgen bij elke bijeenkomst de vraag: hoever staat het ermee? Dat de Autoriteit Consument & Markt nog geen groen licht heeft gegeven, valt veel ondernemers vies tegen. Ik hoor er ook kritische geluiden over: een ondernemer merkte op dat toen AS Watson Dirx overnam hij daar geen berichtje over in de krant las, terwijl dat leidde tot verdere groei van een toch al gigantisch retailbedrijf. En dat bij deze, veel kleinere fusie continu drempels worden opgeworpen, terwijl voor ons de samenvoeging van D.I.O. en DA zal leiden tot margeverbetering en kostenreductie: zaken die bepalend zijn voor ons voortbestaan. Mooi als je een grotere keuzevrijheid in groothandels behoudt, maar als je daardoor als zelfstandige het onderspit delft, gooi je het kind met het badwater weg. Anderzijds: als de ACM de samenwerking goedkeurt, dan zie ik de stemming meteen met hele punten stijgen!”
