Peter Leyting en office manager Jolanda Krouwel werken al geruime tijd bij Louis Widmer, en sinds 2016 staat Leyting aan het roer van het bedrijf, met Krouwel als zijn vaste rechterhand.
_x000D_
_x000D_
“Mijn eerste opleiding was gericht op een administratieve functie”, vertelt Leyting, “maar tijdens een studentenbaantje bij de C1000 merkte ik dat ik klantencontact fantastisch vond. Ik leerde van die ondernemer goed wat service verlenen aan klanten inhoudt. En dat is inherent aan waarom klanten bij jou terugkomen.”
_x000D_
_x000D_
Leyting ging verder de saleskant op en koos, na de werkzaamheden in de foodwereld, voor het werkveld van drogisterijen en apotheken. Ruim 15 jaar lang werkte hij voor ILMO, leverancier van haarspeldjes, toilettassen, zonnebrillen en staalwaren. Hij begon in de technische dienst en klom op tot field sales manager.
_x000D_
_x000D_
“Een prachtige tijd gehad, veel geleerd”, zegt hij. “In 2004 maakte ik de overstap naar Louis Widmer. Ik vond het een mooie uitdaging om dit toen relatief onbekende merk op de kaart te zetten. En zeker niet onbelangrijk: ik kon mensen helpen hun huidconditie te verbeteren of zelfs helemaal te genezen.”
_x000D_
_x000D_
Leyting begon bij Louis Widmer als business manager. “Uiteraard met de mogelijkheid om door te groeien”, zegt hij. “Een familiebedrijf met eigen kernwaarden, principes en een filosofie die heel dicht staan bij mij als persoon.”
_x000D_
_x000D_
Zijn voorganger ging vorig jaar mei onverwacht weg. “We deden veel samen, dus er viel wel een gat, maar het Zwitserse hoofdkantoor was blij dat ik kon zorgen voor een geruisloze voortzetting. Maar ik geef ook de complimenten aan het complete team die dit mede heeft mogelijk gemaakt.”
_x000D_
_x000D_
Ook Krouwel leek eerst een ander pad te kiezen: gestart als apothekersassistente werd zij, door het volgen van praktijkgerichte opleidingen, sinds 1988 actief in office, sales, marketing en communicatie. Leyting schetst haar als “een echter doener, gedreven, initiatiefrijk met een grote mate van verantwoordelijkheidsgevoel en oog voor resultaat.”
_x000D_
_x000D_
Krouwel zegt voldoening te scheppen in het enthousiasmeren van partijen, ze met elkaar te verbinden en samen resultaatgericht te werken aan de gestelde doelen. In 2008 kwam zij bij Louis Widmer werken en in 2010 kreeg zij het office management onder haar hoede. “We groeiden vrij fors, dus we moesten veel structuur aanbrengen en ik nam taken van de directie over: marketing en communicatie. Van Peter heb ik daarin de vrije teugel gekregen. Daardoor is het echt mijn ding geworden.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Forse groei
_x000D_
_x000D_
Leyting wijst erop dat Louis Widmer in twaalf jaar tijd een zeer positieve ontwikkeling heeft doorgemaakt. “Voorheen werd Louis Widmer vaak gezien als merk voor de probleemhuid, het merk was relatief onbekend bij de consument. Dat hebben we weten te pareren: het wordt nu ook vaak gekocht door consumenten met verschillende huidtypes. We werken nauw samen met dermatologen, huidklinieken en huidtherapeuten en een aantal organisaties waarmee we folderuitingen organiseren. Daardoor is onze naamsbekendheid beter en sterker geworden. En niet alleen de naamsbekendheid is gegroeid, ook de omzet zit in de lift.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Selectieve distributie
_x000D_
_x000D_
Een belangrijke ontwikkeling is de groei van het aantal verkooppunten. Maar dat is niet allesbepalend, zegt Leyting: “We werken alleen met verkooppunten die een duidelijk adviserende rol hebben. Essentieel, want ieder product heeft zijn verhaal en informatieverstrekking is belangrijk voor de verkoop en het vervolg. Het personeel in de winkel is vaak het verlengstuk van Louis Widmer. Hun advies wordt waargemaakt door het product. Daarmee bereik je een significante klantenbinding.”
_x000D_
_x000D_
De keuze voor selectieve distributie vraagt logischerwijs om een sterke commitment van Louis Widmer, zegt Krouwel: “We vragen wat van ondernemers, dus we zetten ons ook voor ze in. We blijven winkels bezoeken, we blijven praten met winkelpersoneel, we blijven opfriscursussen geven. Herhalen is heel belangrijk, want ze krijgen toch al zo veel informatie.”
_x000D_
_x000D_
Een ander traject is het monitoren van de winkelprestatie, aldus Leyting: “We komen gemiddeld vijf à zesmaal per jaar in een winkel. We kijken dan op basis van een cijferanalyse naar de prestatie van een winkel. Mocht die wat achterblijven, dan gaan we in gesprek over eventuele oorzaken, en kijken we samen met de ondernemer wat we eraan kunnen doen. Uiteindelijk is voor ons en de ondernemer de selling out een belangrijk aspect van de samenwerking.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Promotie
_x000D_
_x000D_
Jaarlijks wordt een commercieel promotieplan opgesteld. Deze promoties worden al naar gelang het seizoen in de diverse rondgangen aan de winkels gepresenteerd. Winkels kunnen hierop intekenen. Daarnaast is er ruimte voor tailor made-activiteiten en openingspromoties. “Dat vraagt de nodige logistieke flexibiliteit”, zegt Krouwel, “maar we zien het als een belangrijke service richting onze partners en de consument.”
_x000D_
_x000D_
Tijdens het winkelbezoek kijkt Louis Widmer ook naar het winkelpersoneel. “Verloop in het winkelpersoneel kan een negatief effect hebben op de omzet van Louis Widmer”, zegt Leyting. “Als een medewerkster gepassioneerd en actief met Louis Widmer bezig is en zij vertrekt, dan moet je snel kunnen schakelen om dat op te vangen. Anders loopt het advies richting de nieuwe consument terug, en dan stagneert ook de omzet. Wij stellen daarom altijd voor om het voltallige personeel te trainen om dit soort situaties te voorkomen.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Selectief
_x000D_
_x000D_
Betekent selectieve distributie ook dat ondernemers een exclusief afzetgebied krijgen? Nee, zegt Leyting: “Ik snap wel dat ondernemers kunnen vrezen dat ze omzet kwijtraken met andere verkooppunten in de buurt, maar dat is niet de realiteit: elke winkel heeft zijn eigen klantenkring. We kunnen al een mooie omzet bereiken als er 3.000 klanten in een verzorgingsgebied wonen. Er zijn zelfs winkels met minder potentie die hoger dan gemiddeld score. Een verzorgingsgebied met 16.000 inwoners kan gerust meerdere verkooppunten hebben zonder dat er omzet wordt ingeleverd.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Behoud van marge
_x000D_
_x000D_
Maar Louis Widmer adviseert zijn klanten wel om de consumentenadviesprijzen te respecteren. “Als we promoties doen, dan dus nooit met een prijsdiscount. In dat geval kiezen we liever voor bijvoorbeeld cross selling of meer volume-inhoud promoties”, zegt Krouwel. “Ons assortiment bevat diverse complete productlijnen die het mogelijk maken bijpassende producten te verkopen aan de consument. Dat biedt de verkoopsters juist weer de mogelijkheid om te spelen met het merk en bestaande gebruikers naar andere bijpassende Louis Widmer producten te trekken.”
_x000D_
_x000D_
Door middel van smart sampling kunnen verkoopsters nieuwe klanten kennis laten maken met Louis Widmer. Als nu een klant binnenkomt die zonder resultaat meerdere producten heeft geprobeerd, dan kan die met behulp van een sample een week lang gratis Louis Widmer uitproberen.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Farmaceutische normen
_x000D_
_x000D_
Louis Widmer heeft zijn kwaliteitsstreven structureel opgenomen in zijn visie en filosofie, zegt Peter: “We produceren voor elk huidtype speciale producten. Wij hanteren daarbij farmaceutische productienormen: we produceren in ruimtes waar de lucht gezuiverd wordt en waar de luchtdruk hoger is dankzij ultramoderne technieken. Dankzij deze steriele productiemethode kunnen we het gebruik van bewaarmiddelen beperken, wat de huidtolerantie van onze producten ten goede komt.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
