Algemeen directeur van Unipharma Jacco van Liere is gelieerd aan de Muldertak van het bedrijf, en begon in de groothandel toen zijn vader daar aan het roer stond.
”Iedere zomervakantie orders picken, en toen ik mijn rijbewijs had gehaald klanten bezoeken en producten bezorgen. Onze klanten zaten toen vooral in Zuidwest-Nederland. Ook na mijn studie (bedrijfseconomie, studierichting marketing en ondernemingsfinanciering, aan wat nu de Tilburg University heet). Al wilde ik niet direct in het familiebedrijf stappen, mijn vader stelde toch voor dat ik mee ging lopen: dat was goed voor mijn ontwikkeling.”
EIGENWIJZER
Unipharma was toen een ander bedrijf. ”Maar mijn vader had goed begrepen dat, wilden we overleven, we een vol gesorteerde groothandel moesten worden. Daar zijn we mee aan de slag gegaan. We maakten toen deel uit van de FACO Groep, een club van vier samenwerkende groothandels in Sneek, Rijswijk, Diemen en wij in Middelburg. Mijn vader geloofde erg in die samenwerking, hij dacht dat we daardoor sterker in de markt zouden staan. Ikzelf ben daar wat eigenwijzer in. Het bedrijf is sindsdien flink gegroeid, van tien medewerkers in 1993 naar nu meer dan 130. En we zijn actief in zowel Nederland als Belgie.”
Unipharma had zijn core business in de drogisterijmarkt, maar daar kwam onder Van Liere verandering in. ”In de jaren ’90 kwamen in het apothekerskanaal de vestzakgroothandels op, dat waren clusters van apotheken die zelf een groothandel startten, met name in UR-geneesmiddelen en medische hulpmiddelen. Wij konden ze helpen met een aanvullend assortiment dat ze niet bij de reguliere groothandels wilden bestellen. Daardoor kwamen er heel snel nieuwe klanten bij en hadden we in die markt in korte tijd een interessant marktaandeel. Dan vraag je je af: kunnen we dat in andere markten ook? We zijn iedere keer in groeimarkten gedoken: sinds 1996 beleveren we ook supermarkten en sinds 2002 gezondheidswinkels. Een aantal van hen zocht een nieuwe groothandel en kwam zo bij ons terecht. Via hen namen Ernst Schuttelaar en Joost Koolhaas van Gezond & Wel contact met mij op. Zo is Gezond & Wel klant van Unipharma geworden.”
FORMULE DROGIST BEWUST BETER
Als groothandelaar heeft Unipharma indertijd een eigen formule ontwikkeld: Drogist Bewust Beter. ”In feite in 1995 ontstaan omdat we drogisten een formulebasis wilden geven, met acties en een folder”, zegt Van Liere. ”Met de pay off: ’Bewust Beter Bewust Lager Bewust Goedkoper’. In 2012 is die formule geherpositioneerd. Een harde groeistrategie in de vorm van een te bereiken antal winkels is niet ons doel. We willen een alternatief voor drogisten zijn, Drogist Bewust Beter staat op eigen benen en heeft in het retailspectrum een unieke positie ingenomen tussen adviesdrogisten en gezondheidswinkels. Je past bij ons of niet.”
Ontwikkelt Unipharma zich daarmee tot een echt retailhuis? ”Nee”, zegt Van Liere, ”retail is slechts een van onze competenties.”
NIET LANGER DROGIST
Gezond & Wel noemt zich bewust geen drogist, ís volgens Van Liere ook geen drogist in de huidige betekenis van het woord: ”Moeten we nog wel over ’drogisten’ praten? Misschien is het voor de huidige tijd wel een volledig verkeerde benaming, misschien moet er wel een andere naam voor komen. Maar dan zal de drogist veel meer in moeten spelen op groeimarkten. En dat gaat soms wel eens mis. Neem het assortiment glutenvrij: vroeger ging je daarvoor naar een reformzaak. Nu is dat lifestyle geworden, ideaal voor de drogist: je krijgt drie keer per week mensen over de vloer en kunt er je adviesfunctie in kwijt. Het grootwinkelbedrijf heeft dat opgepakt, omdat de drogist te lang stilzat. Inmiddels gaat een belangrijk deel van de omzet glutenvrij via Jumbo en AH.”
De drogist moet zich op eigen kracht verder ontwikkelen, meent Van Liere: ”Niches zijn het onderscheidend vermogen voor de drogisterij. Doordat teveel drogisterijen geen ruimte geven aan nicheproducten, raakt de zelfstandige drogist de introductie van een toenemend aantal nicheproducten kwijt aan het internet. Unipharma ziet dit voor haar ogen gebeuren, immers ruim zeven jaar geleden zijn we begonnen met e-fulfillment – het verwerken en leveren van bestelde goederen via het internet. Daar hebben we een substantieel deel groei in gerealiseerd.”
IDENTITEIT
Het nieuwe omarmen, dat vraagt om flexibiliteit. ”Snel beslissen ligt aan de basis van flexibiliteit, dat kunnen wij gemakkelijker omdat Unipharma geen aandeelhouders heeft”, meent Van Liere. ”Als directeur-eigenaar kan ik zelf direct beslissen, ik hoef niet eerst te overleggen met aandeelhouders of leden.”
Intussen blijft Unipharma groeien, met circa 7% meer omzet per jaar. Hoe lang kan Unipharma nog doorgroeien zonder zijn identiteit te verliezen?
”We zijn gegroeid van 10 naar ruim 130 man. Toch voel ik me nog steeds een manusje van alles, geen CEO. Natuurlijk maakt die omvang je minder flexibel. Aan de andere kant is onze slagkracht vergroot: vroeger moest ik voor iedere investering de bank te bellen, en dat hoeft nu niet meer.”
GEZONDER ONDERNEMEN
Dat Unipharma inderdaad verandert, wordt zichtbaar in het nieuwe logo met de nieuwe pay-off, dat ter gelegenheid van het 35-jarige jubileum werd gepresenteerd. ”We noemen onszelf niet langer een groothandel voor drogist en apotheek. Onze pay off is nu: gezonder ondernemen. Daarmee willen we uitstralen dat gezondheid de focus is van onze positionering. En gezondheid kun je zo breed maken als je wilt: fysieke gezondheid maar ook innerlijke, het kan ook voeding zijn. Daarnaast de nadruk op ondernemen, omdat Unipharma, evenals zelfstandige ondernemers, zelfstandig beslissingen neemt en stáát voor de bij haar aangesloten ondernemers. Wij hebben met onze klanten een andere relatie dan die van groothandel en winkel: wij voelen ons allebei ondernemers die zich samen verder ontwikkelen. Met ons nieuwe logo tonen wij hoe wij de toekomst zien.”
MARKTPOSITIE
En hoe schat Van Liere de daarmee veranderende marktpositie van Unipharma in?
”Hoe de markt mij ziet, interesseert me niet. Ik wil er zijn voor mijn klanten, mijn personeel, leveranciers waar we vaak een bijzondere band mee hebben en bovenal de continuïteit van het bedrijf. Intussen weet ik ook dat Gezond&Wel en Drogist Bewust Beter tezamen meer dan tweehonderd drogisten omvatten. En dan komen daar bij ons nog de omzet uit e-fulfillment en de leveringen aan supermarkten en apotheken.”
Hoe ziet Unipharma er over pakweg vijf jaar uit?
”We hebben geen groeistrategie. Onze ambitie ligt niet in retailhuis worden, we zullen wel steeds verder groeien in e-fulfillment. Dat is een ontwikkeling die niet te stoppen is. Maar vooral moet ondernemen leuk blijven!”
