Na een boeiende rondleiding door de Weleda-tuin en een presentatie door algemeen directeur Marc van Boven, legde Salimans de vinger op enkele zere plekken. “Het personeelsbestand in drogisterijen is gedaald. Dat betekent dat ondernemers minder tijd hebben om over hun winkel na te denken, en minder geld om te investeren”, zei hij. “Daardoor dreig je met oogkleppen op je werk te doen. Vandaag wil ik jullie stof tot nadenken geven.” In zijn presentatie gaf hij de aanwezige ondernemers handvatten om naar hun eigen winkel te kijken en daar hun voordeel mee te doen.
_x000D_
_x000D_
Misschien wel de belangrijkste conclusie was dat het 6%BTW-assortiment, dat vooral zelfzorg omvat, voor drogisten significant belangrijker wordt. Bij vrijwel elke winkel waar Salimans de cijfers van toonde, was dit het geval. Daar waar het assortiment met 21% BTW veelal sterk daalt, was bij vrijwel alle getoonde winkels een gestage, soms zelfs scherpe stijging zichtbaar in dat 6%-assortiment.
_x000D_
_x000D_
Ondernemer Cees de Koning merkte op dat het wel anders kan. “Mijn winkel drijft zelfs meer dan voorheen op het reguliere assortiment, omdat mensen het bij mij verwachten. Maar de traditionele drogist is die markt totaal kwijt: Prodent wordt daar al niet meer verkocht, en Nivea, Dove en Andrélon levert ze vaak weinig op. Het kunnen belangrijke merken in je winkel blijven, maar dan moet je anders met de markt omgaan.”
_x000D_
_x000D_
Zijn Haagse collega Fred Kalisvaart riep zijn collega’s op om gezamenlijk de strijd aan te gaan. “Als je het lokaal goed organiseert, dan kun je makkelijk samen acties ondernemen. Dat is heel interessant. Ik heb er ook helemaal geen problemen mee als onder een advertentie niet alleen mijn naam staat, maar ook die van jullie.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Uniek inzicht
_x000D_
_x000D_
Belangrijk vindt Salimans ook de relatie tussen investeringen en de omloopsnelheid. Hij wees erop dat ondernemers soms fors in producten investeren die er soms tot zes jaar over doen om verkocht te worden. Hij adviseerde de aanwezigen om zelf een uitdraai te maken van investeringen en omloopsnelheden, om op basis daarvan een goede afweging te maken.
_x000D_
_x000D_
“Dit is een uniek inzicht, want ondernemers kijken hier zelden tot nooit naar”, zei Salimans. “En dat terwijl die cijfers toch beschikbaar zijn.”
_x000D_
_x000D_
De Koning: “Een zelfstandige die zijn cijfers niet gebruikt, die verliest terrein. Begrijp goed dat als ik mijn cijfers goed weet, ik mijn schap beter vul dan een buitendienst.”
_x000D_
_x000D_
Winkelaccountmanager bij FACO Liesbeth Barink wees er wel op dat je als ondernemer soms gebonden bent aan afspraken waar deze slow movers in zijn meegenomen. “Soms moet je accepteren dat je investeert in zo’n merk omdat je dat ook de toegang verschaft tot echte succesproducten. En ook met slow movers kun je je onderscheiden van de markt.”
_x000D_
_x000D_
Salimans: “Een winkel niet kan bestaan zonder aanbod van ‘massmerken’. Maak slimme keuzes in wat je aanbiedt.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Winkelverandering
_x000D_
_x000D_
Verandering van spijs doet eten: dat is eigenlijk een belangrijke les die Salimans trok op basis van zijn uitgebreide cijfers over winkels bij wie de interne en externe omstandigheden veranderd worden. Hij gaf een aantal voorbeelden van winkels die uitbreidden, reloceerden of een andere (formule)positie kozen. Hoewel er geen wet van Meden er Perzen uit die veranderingen kan worden geformuleerd, kwamen er toch wel enkele inzichten uit naar voren. Zoals: winkels die uitbreiden verkopen verhoudingsgewijs vaak meer, reloceren is zeker de moeite van het overwegen waard, en ook: als je in de buurt van het grootwinkelbedrijf zit of komt, specialiseer je dan meer. Niet dat die inzichten an sich uniek zijn – ze spreken zelfs enigermate voor zich – maar met de cijfers in de hand kan Salimans laten zien wat de concrete impact ervan is.
_x000D_
_x000D_
“Bepalend hierin is ook hoe je er als ondernemer instaat”, merkte Barink op: “Je winkel presteert ook naar de manier waarop jij als ondernemer bent.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
PRESENTATIE SCHOONHEID/GEZONDHEID
_x000D_
_x000D_
Salimans wisselde zijn op cijfers gebaseerde betoog af met voorbeelden van de do’s en don’ts in presentatie: van lelijke, gemakzuchtige actiepresentaties en out of stocks tot een boeiend gebruik van hout bij gezondheid, waar hij een warm voorstander van is.
_x000D_
_x000D_
Hij wees erop dat mooie en gemakzuchtige presentaties elkaar in bijna elke winkel afwisselen en dat er regelmatig randassortiment wordt verkocht waar hij zijn vraagtekens bij zet. “Vaak hebben ondernemers niet eens door hoe beroerd de winkel erbij staat. Het is onvoorstelbaar wat voor winkels van Sinkel je soms tegenkomt”, zegt hij. “Er is vooral een forse discrepantie tussen de manier waarop drogisten hun schoonheids- en gezondheidsassortiment presenteren: dat eerste heeft vaak veel sfeer en ruimte, het laatste is meestal saai en beperkter in ruimte. Ik heb oprecht nog nooit een winkel gezien waar gezondheid de juiste uitstraling heeft.”
_x000D_
_x000D_
Ondernemer Marc van den Biggelaar uit Boxtel zegt naar aanleiding hiervan toch nog eens naar zijn actiepresentatie te gaan kijken: “Het is belangrijk mensen met acties naar binnen te krijgen, maar ik ga nog eens kritisch naar de presentatie kijken. Ik heb gewoon twee manden op een verrijdbare tafel, dat ga ik toch eens fatsoeneren.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Handschoen
_x000D_
_x000D_
Ook met gastheer Weleda werd de dialoog aangegaan. Weleda is namelijk nog een van de weinige producenten met een buitendienst. Jasper Hamersma, bij Weleda verantwoordelijk voor de buitendienst: “Wij hebben een team van zes regiomanagers, met daarnaast een customer-serviceafdeling van vier medewerkers die er uiteraard ook ter ondersteuning voor onze klanten is. Als wij met een actie bij 1200 ondernemers langsgaan, dan doen 800 daarvan mee. Als we alleen een mailing sturen, dan zijn dat er misschien 200. Wij kiezen daarnaast voor een zeer brede marketing en zoeken met ondernemers een gezamenlijke ondersteuning. We staan op veel events met het Weleda-busje en zijn ook op TV geweest: daarmee is onze naamsbekendheid gestegen van 55% naar 70%.”
_x000D_
_x000D_
Ook kwam er een discussie op gang over de manier van presenteren in de winkel.
_x000D_
_x000D_
“Communicatie vanaf het schap wordt steeds belangrijker, en ik denk dat een dedicated Weleda-schap in de winkel enorm goed zou werken”, zei Kalisvaart. “Daar wil best in mee-investeren, want het is ook mijn winkel.”
_x000D_
_x000D_
Weleda pakte die handschoen meteen op. “We zijn daar al mee bezig”, zo zei Van Boven. “Sterker nog, we hebben de ontwerpen boven liggen. Want ook wij denken dat dit voor de omzet veel beter is.” Hij wees erop dat Weleda zich ook heeft gecommitteerd aan de zelfstandigen: “Wij blijven trouw aan onze huidige distributie.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Het was te snel 10 uur, en er werd besloten om nog even door te gaan. Er was genoeg om over te discussiëren en dat had van de aanwezige ondernemers best nog meer ruimte mogen krijgen, om de inzichten in een context te zetten en dat op de eigen winkel af te stemmen. Ook Hamersma vond de discussie met de ondernemers “boeiend. Je deelt nieuwe inzichten, het elkaar leren kennen en netwerken is altijd heel leerzaam.”
_x000D_
_x000D_
Om half 11 namen de aanwezigen afscheid van elkaar.
_x000D_
_x000D_
“De presentatie van Salimans zal voor veel ondernemers een eye opener zijn”, concludeerde Van den Biggelaar. “Wie dit voor de eerste keer meemaakt, die gaat er wel van nadenken.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
