De bedoeling van BUFFALOES! is dat ondernemers met hun winkel aan de slag gaan, geholpen door een branche-expert. Dat gebeurde ditmaal bij Koninklijke Utermöhlen onder leiding van brancheanalist René Salimans. Hij bood op basis van zijn uitgebreide database van cijfers uit drug mogelijkheden om out of the box te denken en concrete richtlijnen om meer uit de winkel te halen.
_x000D_
_x000D_
Hij begon met te laten zien waar gebrek aan aandacht toe kan leiden. Zo toonde hij aan de hand van een reeks foto’s dat er in drogisterijen nog opvallend vaak slechte actiebakpresentaties zijn. Daarnaast attendeerde hij erop hoe vaak out of stock-situaties in winkels voorkomen. “Dat is bij teveel ondernemers een zwaar structureel probleem, veroorzaakt door desinteresse, een zwaar gebrek aan geld en te weinig mankracht”, aldus Salimans. Ook wees hij erop dat hij toch nog vaak ongemotiveerd personeel in de winkel tegenkomt. “Het is belangrijk dat je winkel en je personeel de consument positief weten aan te spreken.”
_x000D_
_x000D_
De deelnemers aan de sessie vonden deze inzichten herkenbaar, waarbij ondernemer Jan Willem Hamstra opmerkte dat veel drogisten het zijns inziens gewoon te druk hebben om daar actief mee bezig te zijn. “Om winst te maken zet je zo weinig mogelijk personeel in. Dat veroorzaakt extra druk op de inzet van de eigenaar van de winkel. Daardoor is zo’n actiebak vaak rommelig en onverzorgd, en kom je er niet op tijd aan toe om je assortiment aan te vullen.”
_x000D_
_x000D_
Ondernemer Jacob Kamst: “Alles bijhouden is ontzettend arbeidsintensief, dus moet je focussen. Dan is het extra jammer dat wij tegenwoordig niet meer zo goed op de hoogte worden gehouden over nieuwe productintroducties. Die zie ik regelmatig voor het eerst in de folders van concurrenten! Ik zou het mooi vinden als de rayonmanagers en buitendienst ons daar meer in zouden bijstaan, net als vroeger.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Uitdagingen
_x000D_
_x000D_
Salimans daagde de ondernemers ook uit om op zoek te gaan naar interessante nieuwe assortimenten en meer aandacht te besteden aan een positieve uitstraling van de winkel:
_x000D_
_x000D_
“Een ondernemer zonder directe concurrent in het buurtcentrum, vertelde mij dat producten als schoensmeerproducten, slippers en sjaaltjes iets toevoegen aan zijn winkel”, zei hij. “Ik ken ook een ondernemer die zich als kappersgroothandel heeft ingeschreven zodat hij producten aan thuiskappers kan verkopen. Je moet wel goed in de gaten houden of zo’n assortiment wel bij je winkel past: maak er geen winkel van Sinkel van.”
_x000D_
_x000D_
Verder liet hij zien dat veel ondernemers die besluiten te verhuizen en – vooral – te groeien, daar zichtbaar beter van worden. “Mijn advies op basis van de cijfers: als er ruimte is om te groeien, ga dan gerust verhuizen, want je realiseert al snel 30-40% meer omzet. Uiteraard als het verzorgingsgebied groot genoeg is. De oppervlakte van een winkel moet in relatie staan tot het gebied, maar in de regel is minimaal rond 175 m² nodig wil men alles kunnen plaatsen wat zinvol is. Is het gebied groot genoeg dan is veelal rond 240 m² het ideale formaat en nog meer is gewenst als men in echt grote centra ligt met alle concurrenten.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
6% BTW
_x000D_
_x000D_
Zijn belangrijkste eye-opener was dat drogisten te veel de nadruk leggen op het generieke assortiment van schoonheid en verzorging, terwijl daar de omzet en de marges het zwaarst onder druk staan.
_x000D_
_x000D_
“Het assortiment met 21% BTW kent een dramatisch sterke daling en dat drukt, als grootste productengroep, enorm op de omzet”, concludeert hij. “Waar de omzet gelijk bleef en intussen zelfs structureel groeit, is in het assortiment met een lage BTW (6%). Met name ketens die zich hierin specialiseren maken daardoor een significante groei door.”
_x000D_
_x000D_
Salimans pleit er dus voor dat ondernemers zich meer concentreren op een onderscheidend assortiment gezondheid. Maar dan wel met de juiste presentatie, met sfeer en beleving. En daar schort het volgens hem aan. “Het assortiment schoonheid krijgt aandacht en ruimte, terwijl gezondheid meestal statisch gepresenteerd wordt, met veel minder sfeer. Sterker nog: ik ben nog nooit bij een drogisterij geweest waar ik daar vrolijk van word. Ook zijn er ondernemers die alle accent op gezondheid leggen en kansen laten liggen in schoonheid. En een goed aanbod van de massmerken in persoonlijke verzorging blijft absoluut een must voor de traffic naar de winkel!”
_x000D_
_x000D_
Tot slot wees hij de deelnemers erop dat het sturen op cijfers beter kan, en tot verrassende inzichten kan leiden. “Er valt veel te winnen als je inzicht hebt in de omloopsnelheid van merken, afgezet tegen de investeringen daarin: hoe lang duurt het bijvoorbeeld voordat je die investering terugverdiend hebt? Dat kan heel belangrijk zijn voor de keuze van je merkenopbouw, maar ook als je overweegt om je winkel van de hand te doen.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Sparren
_x000D_
_x000D_
Er is bij ondernemers een enorme behoefte om met elkaar te sparren, ervaringen uit te wisselen en te bespreken: wat werkt wel en wat niet? De gelegenheid werd dus ook aangegrepen om in de discussie te praten over de huidige marktsituatie en hoe ondernemers zich kunnen onderscheiden van het grootwinkelbedrijf. Daarbij wees Hamstra erop dat Kruidvat niet alleen als een bedreiging gezien moet worden. “Bij mij kwam een klant binnen met twee tassen vol Kruidvatproducten. Maar Kruidvat verdient daar minder aan dan de drie producten die ik hem nog verkocht. En ik heb daardoor meer tijd om mensen te adviseren in producten die niet voor brede distributie kiezen. Besef dus dat Kruidvat jouw werkdruk kan verminderen.”
_x000D_
_x000D_
Ondernemer Eldert Pijl checkte continu via wifi zijn cijfers. “Ik werk veel met cijfers. Ik vergelijk vooral de merken onderling om zo een beeld te krijgen van elke productgroep. De uitkomsten bespreek ik met leveranciers om te checken of deze cijfers herkenbaar zijn bij andere ondernemers. Op basis van de uitkomsten maak ik ook keuzes om in een bepaald assortiment te groeien, te krimpen of merken te saneren.”
_x000D_
_x000D_
Kamst vond het ‘bere-interessant’ om de inkoopwaarde te koppelen aan de omloopsnelheid. “Hier ga ik mee aan de slag. Ik heb op basis van wat ik hier gehoord heb al een lijstje klaarliggen met actiepunten die ik na mijn vakantie met mijn bedrijfsleider ga opnemen.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Voldoende materie
_x000D_
_x000D_
Verrassend was het resultaat van de discussie van de deelnemers met gastheer Koninklijke Utermöhlen. De reactie van Utermöhlen spreekt daarbij voor zich: “Dit is een geweldig initiatief om zelfstandig ondernemers bij elkaar te brengen en met elkaar van gedachten te laten wisselen tijdens een actuele thema-avond. Helemaal in een turbulente tijd als deze kan iedere ondernemer wel de nodige feedback gebruiken”, aldus accountmanager Marieke Nieuwe Weme. “Als leverancier kunnen wij regionaal iets betekenen door de bijeenkomst bij ons in ‘huis’ te laten houden. Dit zorgt voor een informele sfeer, geeft ons de mogelijkheid om het verhaal over het bedrijf te vertellen én steken wij er na een avond vol interessante discussies ook veel van op. Niet alleen de deelnemers, ook wij hadden na de bijeenkomst weer voldoende materie om mee aan de slag te gaan!”
_x000D_
_x000D_
“Zeker omdat er steeds minder buitendiensten zijn, is het interessant om eens bij een leverancier in de keuken te kunnen kijken”, zegt Hamstra, ondernemer uit Dokkum. “Wat mij betreft blijft dat een vast onderdeel van het programma van BUFFALOES!.”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
Afspraken
_x000D_
_x000D_
Met twee ondernemers heeft Koninklijke Utermöhlen inmiddels afspraken voor pilots lopen, terwijl Pijl de mogelijkheden van de verbanddozen verder gaat uitdiepen. “Het feit dat Utermöhlen erg handige modules heeft om die up to date te houden, vind ik zeer boeiend. Ik heb de volgende dag contact opgenomen met de vertegenwoordiger om met verbanddozen in mijn omgeving actiever aan de slag te gaan.”
_x000D_
_x000D_
En intussen heeft Kamst bij de Crest Groep voorgesteld om eens een hele actiefolder te besteden aan gezondheidsproducten. Daar wordt nu aan gewerkt. Kamst: “In de Crest Groep heb ik al gezegd: BUFFALOES! komt ook naar het Westen, dus jullie ontvangen binnenkort wel een uitnodiging!”
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
_x000D_
BUFFALOES! 2
_x000D_
_x000D_
De volgende BUFFALOES! staat intussen alweer op de rails. Die zal plaatsvinden op 19 september bij Weleda in Zoetermeer. Inschrijven? Dat kunt u in de rechter kolom op deze pagina!
_x000D_
_x000D_
_x000D_
